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用误听试探成交法破解销售胶着状态（第1页）

用误听试探成交法破解销售胶着状态

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在销售进入胶着状态时，销售人员应开动脑筋，找寻一个能够对顾客造成误导的关键点，围绕这一关键点运用误听试探法。

销售人员：“喂，您好。

刘经理吗？我是远方经贸有限公司的李静，上星期一我到你们厂里来过，您还记得我吧？”

顾客：“噢，小李啊，你不就是那个远方公司做广告的吗？”

销售人员：“刘经理记性可真好。

我们这个杂志广告是面对全国大建筑公司免费赠送的，反应相当好，通过我们的牵线搭桥，不少公司都取得了明显效益。

而且据我们调查，你们公司新开发的几种石材，市场反应也好，应该大力推广。”

顾客：“哎呀，小李，我们在晚报和一些全国性的大报上都做了一些广告，但是效果都不太好。

所以我们不打算做广告了，还是按照老的销售路子走。”

销售人员：“你说的也对，花钱没有效益，谁也不愿意再做。

但我想主要原因是，晚报是针对大众的，不够专业，而我们这个杂志是免费赠送给专业人士和单位阅读的，一般来说，大的买卖还是与这些专业建筑队成交的，是吧？”

（诱导拍板人说出肯定的回答，同时也是诱导他对回答做出解释，以伺机采用误听试探法。

）

顾客：“对，这方面我们有一定的老顾客。

老顾客对于我们这14种石材反应都相当好。”

销售人员：“噢，你们主要是针对这4种石材进行推广。”

（第一次采用误听试探。

）

顾客：“不，是14种。”

（通常在我们用误听试探法时，拍板人会对我们的错误加以纠正。

我们可以利用这个纠正，认同对方欲做出购买决定。

）

销售人员：“噢，那你就要准备14张石材照片，和一些相关的文字资料说明，两小时之后我来取。”

（用认同购买的技巧促使成交。

）

顾客：“好的。”

销售人员：“那好，不耽误您的时间了，两小时后见。”

在销售过程中，销售人员总是认认真真地按既定的方法步骤对顾客进行销售。

有些时候，这些办法是收效甚微的，这时候不妨采用误听试探法，它能有效地促进成交。

案例中的销售人员就是利用误听试探法做成了交易。

在销售中，销售人员可以适当运用这种方法，给顾客来个小小的误导。

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